Опрос с пристрастием / Журнал Forbes (февраль 2010 г.)

Елена Березанская

Выбрать банк для больших денег гораздо сложнее, чем для маленьких. Банки, специализирующиеся на услугах private banking или wealth management, традиционно очень закрыты. Информацию о тарифах, например, не будучи клиентом, получить практически невозможно. Чтобы сделать правильный выбор, придется потратить немало времени и сил.

Все это побудило немецкое издательство Fuchsbriefe, которое специализируется на различных экономических, финансовых и аналитических отчетах, еще в 2000 году начать ежегодные исследования рынка банковских услуг для состоятельных клиентов в странах немецкоговорящей Европы (Германия, Швейцария, Австрия, Люксембург и Лихтенштейн).

В 2009 году работа была посвящена деньгам российского происхождения. Ее целью было выявить банки, наиболее удобные в том числе для клиентов из России. Обычно Fuchsbriefe использует для оценки метод «тайного покупателя», и исследование, выпущенное в ноябре прошлого года, не стало исключением.

В этот раз клиентом банка должен был стать молодой человек из Германии — внебрачный сын бизнесмена из России. По легенде, этот бизнесмен в 1980-е годы служил офицером в ГДР. У него был роман с немкой, и у них родился сын. После вывода войск из Германии офицер вернулся на родину, занялся бизнесом в сфере недвижимости и сумел сколотить состояние, которое сегодня оценивается в €100 млн.

Спустя 25 лет отец решил возобновить отношения с сыном и передать ему свой бизнес, но прежде проверить его деловые качества. Имя отца не должно было раскрываться до момента принятия им решения о выборе банка. Объяснялось это просто: бизнесмен пока не хочет рассказывать о своих планах относительно наследника никому, в том числе своей российской жене.

Роль представителя бизнесмена сыграл управляющий директор кельнской консалтинговой компании Just Group Михаил Хайтин. У него российские корни, в свое время он окончил военно-морское училище в Санкт-Петербурге, где, по легенде, и познакомился с бизнесменом. Хайтин по просьбе Forbes рассказал, как велась эта работа.

В начале 2009 года он разослал письма в 117 банков и попросил провести для сына (его роль исполняли девять молодых людей) первичную консультацию, а также разработать стратегию по управлению капиталом в соответствии с пожеланиями отца. Бизнесмен собирался перевести сыну в Европу €12–15 млн из России или Кипра. На эти деньги банк должен был купить сыну небольшую компанию, где он мог бы заниматься бизнесом. Часть средств должна была пойти на инвестиции на финансовых рынках. Неприкосновенный запас в €2–3 млн должен был приносить в среднем 5% годовых после вычета всех комиссионных и налогов. Потери инвестиционного портфеля в самые критические моменты не должны превышать 15%. От банка требовалось следить за расходами сына и контролировать его деятельность на посту управляющего компании.

По окончании консультации молодые люди, игравшие сына, отвечали на десятки различных вопросов, а Хайтин получал от банкиров варианты стратегий, которые несколько раз уточнялись. В конечном счете предложения банкиров отправлялись на суд аналитиков Private Banking Pruefinstanz, а стресс-тесты инвестиционного портфеля (тесты на устойчивость при сильном падении рынка) проводили специалисты Deutsche Boerse. Из 117 банков до этого этапа дошли 66, которые и были ранжированы по количеству набранных балов. Первая десятка представлена в таблице.

Банки оценивались по трем критериям. Главный критерий — качество предложенной стратегии управления капиталом (за счет него банк мог набрать 50 баллов из ста). Важно также качество консультаций (максимум 35 баллов). Оставшиеся 15 баллов банк мог заработать за счет своей открытости. Под ней подразумевалось желание предоставить клиенту информацию о себе, своих финансовых показателях, принципах формирования тарифов за обслуживание и т. д.

Хайтин говорит, что был поражен разницей в качестве услуг банкиров. Принцип индивидуального подхода к решению вопросов клиента в private banking декларируют все, но далеко не все его придерживаются. В каких-то банках консультанты действительно умеют поставить себя на место клиента, полностью погрузиться в ситуацию и предложить оптимальное решение его задач. В других же только имитируют индивидуальный подход, а на деле предлагают стандартные решения и стараются продать как можно больше своих готовых продуктов.

Но в целом окончательные результаты исследования совпали с первоначальным впечатлением Хайтина: те банки, которые понравились ему с первого взгляда, обычно по всем показателям оказывались впереди.

Чтобы занять высокое место, банк должен был всего лишь добросовестно поработать над своими предложениями. Швейцарский Julius Baer (первое место в рейтинге), например, предложил отцу купить предприятие на свое имя, а сына сделать наемным управляющим с зарплатой €4000 в месяц.

По наблюдениям Хайтина, крупным клиентам из России лучше иметь дело с небольшими банками — здесь и атмосфера приятнее, и консультанты лучше. В списке top-10 присутствует только один по-настоящему крупный и всемирно известный банк — Credit Suisse. Его конкурент UBS представлен в рейтинге лишь люксембургским офисом (29-е место). Немецкие гиганты Com-merzbank и Deutsche Bank, соответственно, на 26-м и 50-м месте.

Про подразделение Deutsche Bank в заключении исследования Fuchsbriefe написано буквально следующее: «Пока еще есть такие банки, которые хотят заполучить состоятельных клиентов, приложив к этому минимальные усилия. Банк далек от своего девиза: «Успех — это наша страсть».