Private banking - исследование услуг. Рейтинг банков.
 
 

Легенда о русском миллионере

В начале 2009 года более чем в сотню банков и управляющих компаний Германии, Австрии, Швейцарии, Люксембурга и Лихтенштейна поступил запрос от имени некоего русского миллионера. В прошлом этот россиянин служил в советской группе войск в ГДР. 25 лет назад у него завязался роман с немкой, родился сын, который вырос и живет ныне в Германии (история, кстати, довольно типичная). Офицер вернулся в СССР, спустя годы занялся бизнесом в сфере недвижимости, сколотил капитал в сто миллионов евро, а несколько лет назад нашел свою бывшую возлюбленную, оплатил обучение подросшего сына и вознамерился передать ему наследство и бизнес.

Но для этого миллионеру из России надо решить ряд сложных задач. Во-первых, надо найти способ перевести на счет сына 12–15 млн евро, причем так, чтобы слишком много не ушло на налоги. Стоит заметить, что деньги русский миллионер планирует перевести частью из России, частью с Кипра. Из этих денег надо обеспечить сыну ежемесячное содержание в 4 тыс. евро, купить небольшой бизнес в сфере недвижимости (чтобы сын попрактиковался и показал себя в деле), часть денег выгодно вложить в качестве резерва. Кроме того, банк или финансовая компания должны помочь сыну с организацией бизнеса на первых порах — подобрать профиль фирмы, посчитать риски, обеспечить регистрацию, страхование, консультировать и т.п.

Чтобы найти подходящий банк в Европе, миллионер обратился к своему знакомому, выходцу из России, который живет в Германии и ведет здесь свой бизнес. Они когда-то вместе учились в военно-морском училище в Санкт-Петербурге. В марте 2009 года этот немецкий знакомый стал обращаться в банки, излагая просьбу своего старого друга из России, и собирать ответы и предложения.

Миллионер — вымышленный. А вот его немецкий знакомый — реальный человек, который действительно учился когда-то в военно-морском училище в Питере, а теперь уже 15 лет живет в Германии и возглавляет консалтинговую компанию Just Group GmbH в Кельне. Зовут его Михаил Хайтин, и именно он стал «фронтирующим» заказчиком услуг private banking в европейских банках и агентом исследования Fuchsbriefe Verlag в 2009 году. Конечно, службы безопасности многих банков проверяли информацию об обратившемся — Михаиле Хайтине — и получали достоверные подтверждения о нем и его бизнесе в Германии.

Механизм mistery shopping заработал. Дальше оставалось собрать реакцию и предложения сотни банков и управляющих компаний, все обобщить и проанализировать. Тестируемые банки оставались в неведении до 30 ноября — до презентации результатов исследования.

Запрос от имени российского миллионера был направлен 117 банкам и компаниям family office, специализирующимся в сфере private banking и управления состояниями. Уже первая реакция банков дает пищу для анализа — некоторые вообще не ответили, другие прислали письмо с запросами, третьи перезвонили и назначили переговоры. Многие банки прислали свои презентации и даже резюме будущих персональных консультантов. Нашлись и такие, которые запросили всю подноготную миллионера, включая конфиденциальные сведения и квартальные балансы, еще до того, как представили свои предложения. И отказались начинать даже формирование своих первичных предложений до того, как клиент все о себе расскажет.

Всего прореагировали на первый контакт около сотни банков и управляющих компаний. Более чем в 70 случаях дело дошло до переговоров, и около 60 банков сформировали свой пакет предложений под запросы клиента.

«Тайная закупка» — банки заманивают русского миллионера

Любопытно, что переговоры вел не только сам Михаил Хайтин, как представитель русского миллионера, но еще и девять немецких юношей, игравших роль того самого сына немки и советского офицера. Эти специально подобранные и проинструктированные «сыновья лейтенанта Шмидта» ездили в банки и изображали этакого среднестатистического немецкого недоросля, которому вдруг досталось полтора десятка миллионов евро от богатого папаши из далекой России, и вот теперь надо начинать свой бизнес при помощи консультантов из private banking. Все было очень достоверно и почти по-настоящему.

Каждый шаг исследователя и каждая реакция подопытных заносились в специальную компьютерную программу для последующей обработки, банкам начислялись баллы — действовала специальная фирменная методика Fuchsbriefe Verlag.

«Работа в поле» продолжалась с марта по июнь 2009 года. Далее составленные банками предложения анализировались инвестиционными и бизнес-аналитиками Fuchsbriefe Verlag с участием аналитиков Немецкой фондовой биржи и других партнеров. Таким образом, изучались не только сервис и клиентоориентированность банков, но и их способность представить комплексную услугу по всему спектру задач, а также реальная эффективность — инвестиционная, налоговая, бизнесовая — как всего пакета, так и отдельных предложений, в том числе связанных с организацией нового бизнеса или инвестированием резервной части выделенной суммы.

Уже в ходе исследования, конечно, выявилось много любопытных особенностей. Например, заметно, что немецкие банки несколько менее приветливы и более самодостаточны в общении с иностранными клиентами. Хотя и в Германии несколько компаний family office отработали задание клиента по полной программе, сформировав комплексный пакет предложений. Весьма расположены к подобного рода клиентам банки из Швейцарии и Австрии. Многие готовы были уже на стадии формирования предложений вылететь в Россию для знакомства с клиентом.
В переговорах участвовали также девять немецких юношей, игравших роль того самого сына миллионера, которому перепало наследство от папаши из далекой России.

По наблюдениям Михаила Хайтина, заметна корреляция между услужливостью банка и его размером. Так, многие крупные банки, формируя пакетное предложение якобы специально под запросы конкретного клиента, на самом деле упаковывали туда свои типовые продукты private banking. Небольшие банки и организации по управлению состояниями, наоборот, зачастую демонстрировали творческий подход, составляя действительно индивидуальные предложения по запросу клиента.

Некоторые банки признавались, что всего комплекса услуг по такому специфическому заказу предоставить не могут, и предлагали «кобрендовые» решения. И это было, по крайней мере, честно, считает Михаил Хайтин, тогда как другие брались за весь пакет, явно не располагая возможностями или опытом по всему спектру задач.

Описание предложения каждого банка с оценками аналитиков, отчеты и замечания контактеров, сводный рейтинг и рекомендации — все это вошло в 170-страничное исследование, которое было представлено европейской общественности 30 ноября 2009 г..

Но перед этим, 13 ноября, глава издательства Fuchsbriefe Verlag Ральф Фильхабер (Ralf Vielhaber) дал интервью, в котором немного пролил свет на детали готовящегося к презентации исследования, сообщив, что в этом году банки тестировались на задание от иностранца, и коротко описал легенду. Поскольку европейские специалисты в сфере private banking с нетерпением и даже опаской ждут публикации отчета, интервью главы издательства моментально разошлось по европейским деловым медиа. «Уже на следующий день мне позвонили несколько банкиров, с которыми я вел переговоры якобы от имени моего знакомого российского миллионера, — рассказывает Михаил Хайтин. — Конечно, они все заподозрили, что мой запрос в марте мог быть связан с этим исследованием, и всячески старались выпытать, так ли это и какое место они заняли в итоге. Но до официальной презентации я не мог удовлетворить их любопытство. Они все узнали 30 ноября».

Безусловно, исследование об услугах private banking для русского миллионера будет интересно не только европейским банкирам, но также и их потенциальным клиентам — состоятельным людям в России, а также российским банкирам, специализирующимся в сфере private banking. Уже в декабре 2009 г. отчет Fuchsbriefe Verlag будет переведен на русский язык Издательским домом «Регламент-Медиа» и отправлен в печать.

Rambler's Top100